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约“惠”“春天” 智取终端 ——大连烟草卷烟营销网建综述

2019-01-28

  约“惠”“春天” 智取终端 ——大连烟草卷烟营销网建综述

  200多家卷烟零售店成为“春天便利”加盟终端;

  2300多家零售客户安装了融合线上与线下、实现互联互通的“新商通”零售终端管理平台;

  12.05万余名消费者成为“春天服务”消费者营销平台会员,近8.71万人次关注平台,累计产生1337万积分。

  这是大连烟草卷烟营销网建工作提交的一份最新成绩单。

  从2016年开始,大连烟草就积极探索卷烟新零售发展方向,全力推进卷烟营销市场化取向改革。在去年全国网络建设现场会上,大连烟草网建创新样本让参会代表眼前一亮,成为向行业展示的一张新名片。

  发展无穷期,探索不止步。今年以来,大连市烟草专卖局(公司)按照皇冠赌场:局部署,继续将增强渠道掌控力作为新时期网建工作的中心任务,聚焦加盟终端建设,深挖数据分析应用路径,推动终端网建工作按下“快进键”,努力构建直营终端、现代终端、加盟终端、普通终端和谐共生的营销生态圈。

  聚焦加盟终端 提升渠道掌控力

  十二月的大连,冬天的气息浓烈。漫步在冬日大连的街头巷尾,有这样一抹新绿格外夺目。

  统一的绿色门头设计,吸引了不少消费者驻足。进店一看,整齐划一的货柜陈列,干净整洁的店员制服,双屏智能云POS系统摆在桌前,现代感、科技感十足。


 
  加盟“春天便利”后,零售客户店铺形象升级、盈利提升,生活越来越幸福

  它们就是大连烟草“春天便利”加盟店。去年以来,大连烟草选取本地优质客户,打造了一批形象靓丽、经营现代、规范诚信的连锁化新型卷烟零售终端。这些店铺不仅实现了形象加盟,还统一应用“新商通”零售终端管理平台、共享会员管理体系,实现了管理加盟、数据加盟。

  在大连市局(公司)副总经理郭天龙看来,“加盟终端建设不仅是卷烟新零售的创新标志,是未来终端体系建设的发展趋势,更是终端建设高质量发展的具体表现。我们必须在已有成效的基础上持续推进,才能真正打造一批‘归我所管,由我调控,听我指挥’的高质量终端,增强渠道的掌控力和话语权”。

  今年以来,大连烟草将终端建设作为企业发展的系统性、战略性、长期性工程,举全局之力助推终端建设提质升级。

  高标准建设加盟终端。他们把宣传、选户、改造、孵化等各个环节串联成线,形成体系,使终端建设从“大会战”“突击战”,变成了“持久战”,走向了常态化;线上线下全渠道宣传,讲好“春天”的故事;对标罗森、“7-11”等国际知名连锁品牌便利店,对加盟终端进行标准化改造,实现终端快速迭代。

  专业化运行加盟终端。他们打造“春天便利直营标杆店”;建立完善加盟终端法律风险防控体系;制订严格的终端运行及考核机制;做好加盟终端的监督检查与专人专管。一系列行之有效的方法,助力大连烟草加盟终端建设重心从数量突破向质量提升转变。

  全方位服务加盟终端。他们着力强化终端培训,推动零售客户与烟草从“数据对接”向“理念对接”转变;整合企业资源,与中粮集团深度合作,开展卷烟、红酒跨界营销等活动。一个个创新举措丰富了服务内容与手段,搭建起沟通的桥梁,打通了面向消费者营销的“最后一公里”。

  如今,大连烟草“春天便利”加盟终端已经从2017年的50多户增长到200户,现代终端从2017年的1000户增长到现在的2000户。预计到2020年年底前,他们将建成500家“春天便利”加盟终端,真正形成大连地区连锁便利店品牌规模效应。

  “‘春天便利’就是金字招牌,现在我们店里的环境好多了,自己看着都舒心”;“到店的顾客也越来越多,购买卷烟不讲价了,经营收入也月月攀升了”。提起“春天便利”,零售客户有道不尽的谢意与感激。

  在“春天便利”加盟零售客户和现代终端零售客户中,有退役军人,有下岗工人,也有创业青年。每一个终端背后都是一个家庭,每一个终端背后都有一段故事。做实做优终端建设,让客户多赚钱,这不仅是大连烟草自身发展的要求,更是他们践行党的十九大精神,满足零售客户对于美好生活向往的生动实践。

  深挖数据价值 提升消费感知力

  在大连,零售客户尽情享受着“互联网+卷烟营销”带来的升级服务。2016年起,大连烟草先后构建三个新平台:移动订货新平台——“微商盟”;终端管理新平台——“新商通”;消费者营销新平台——“春天服务”。

  一个又一个信息系统的推广与应用,背后是庞大数据的累积。有这样一组数字:目前,“新商通”平台累计交易6000万笔,交易额达30亿元,并且还在以每天20多万笔,700多万元交易额,每月100户的速度快速增长。也就是说平均每分钟有200多位消费者购物,交易额达5000元。

  这些涵盖卷烟和非烟的消费品大数据、移动支付大数据、互联网金融大数据与日俱增,一笔一笔数据全部存储于管理后台,成为大连烟草的宝贵财富。如何更好地将数据运用到企业发展实践中?大连烟草给出了自己的答案。

  今年以来,他们深化零售数据运用,从数据规模、数据质量、数据应用三个维度开展创新实践,持续提升消费感知能力,为科学经营决策提供大数据支撑。

  信息采集须“广”。为获取更多数据,他们持续提升“新商通”依赖度,由全面推进全商品扫码、全店铺管理、多方式结算模式,数据来源和数据规模得到有效扩张;提升“春天服务”平台创新度,推进“春天无人货架”,实现消费者自主扫码购物,吸引了更多消费者成为“春天会员”。

  采集质量要“高”。为保证采集到数据的准确性和真实性,他们充分发挥技术优势和人员优势,线上科学建模,线下督导跟踪,全力解决终端扫码准确性难题。现如今,现代终端数据合格率达到80%,采集数据的真实性准确性持续提升。

  数据挖掘在“深”。披沙拣金,去芜存菁,为了从庞大的数据中,挖掘出隐含的、先前未知的、对决策有作用的规则,大连烟草围绕品牌、零售客户、消费者三个维度建立数据分析框架,挖掘数据价值,推动从“看数据”向“用数据”转变。

  以深化消费者分析应用为例,他们对活跃会员进行消费跟踪,描绘消费轨迹,把握消费变化,总结消费规律,并依据消费特征进行点对点营销信息推送,不断提升消费者营销活动效果。截至2018年10月底,共开展面向消费者营销活动88次,其中品牌沙龙活动参与人数是2017年的4倍,婚庆季参与人数是2017年的3倍,面向消费者的营销再上新台阶。

  货款自主结算 提升资金监管水平

  “订烟也能自主结算了?”

  “当然能!”来自瓦房店市的零售客户许振杰肯定地说,“还能跨行支付呢,就像咱网上购物一样,操作起来非常简单,省心省力。”简单的几句对话,道出了很多零售客户的心声。

  众所周知,当前,烟草商业企业和卷烟零售客户结算卷烟货款采取的主要方式,是电子结算批量代扣。卷烟零售客户将需要支付的货款存入签约账户,烟草公司根据订单情况向银行发起扣款申请,由银行实行代扣,并归集至烟草公司的电子结算专用账户之中。

  然而,这样一种批量代扣的结算方式,却给零售客户和财务对账带来了一定困扰。“电子结算由银行批量代扣,我的资金安全吗?”“电子结算由烟草发起,我不知道扣款时间、订单状态等信息,有时连扣款成功与否都不清楚。”“我的结算卡余额不足,订单就作废了。”

  把简单的工作留给前台,把复杂的工作留给后台。为更好地解决这些难题,大连烟草开发建设了卷烟资金结算平台。通过平台建设,将各种支付渠道、支付方式整合到一个平台,统一入口、统一管理,为零售客户支付卷烟货款提供了方便,同时也让财务对账更加清晰、智能,提升了公司在货款跨行结算方面的管理水平。
去掉繁琐的支付方式,将支付权完全交给零售客户。预计到今年12月底,大连烟草将率先取消运行了15年的批量扣款,实现100%自主结算。

  驰而不息,久久为功。如今,大连市场卷烟流通秩序和市场状态持续向好,零售客户的经营信心继续增强,一个充满活力的卷烟新市场正在形成。

 

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